商贸行业|省级轮胎总代 一个转变年增收896万

这家轮胎总代理商是属于贸易型企业，通过我们深入调研，计算得知，其库存周转天数为120天，应收款周转天数在103天。平均货物入库后223天才能资金回笼。资金使用效率极低，按同期可获得贷款的年利率（含费用）为8%左右，库存周转天数和应收款周转天数吞噬了营业收入的4.88%的利润。造成企业盈利能力下降。

若能优化到商贸行业一般水平，即库存周转天数30-45天和应收款周转天数30-45天，至少能增加企业利润率3%左右，按六亿计算，可以获得1800万/年的直接收益。

是什么原因造成企业这个现状的？

轮胎的原材料橡胶属于大宗物资，价格会有周期性波动。所以企业主就想着以此有阶段性的货物囤积。但是应收款却是历史上一直居高不下。经过调研知道，批发销售除了商品销售会有促销政策之外，还有一个回款返利政策：
即对于近3000家客户每月1日到30日的出库金额，只要在月末30日前回款到公司，即可享受3%的返利额。

作为下游拿货的客户，肯定是计划月头拿货，月末再回款。

出库金额曲线和回款金额曲线，如图↓↓↓↓↓↓

长期如此，会造成：
       1、应收款奇高，资金效率低下；
       2、仓储和运输负荷不平衡，月初需要几倍的仓储和运输能力来应对，月末则造成能力富余；
       3、造成服务结果不平衡，引起客户满意度下降，进而转向竞争对手。

冲着月底的返利政策，大家肯定想着月底再付款，能拖一天是一天！

那如果我们把返利时间提前到月初，回款周期岂不是能大大缩短。所以，改革思路：

1、回款政策由月度变按日阶梯返利；

（客户思维：提前回款有利益）

2、建立客户链接，短信提醒；

（客户便利：减少忘记造成损失）

3、建立月度预收款红包政策。

（共赢：预收款红包比银行存款高）

新政策设置为：

销售出库日5日内回款返利3%；

销售出库日10日内回款返利2.5%；

销售出库日15日内回款返利2%；

销售出库日20日内回款返利1%；

销售出库日30日内回款无返利。

设置返利力度的等级，刺激客户积极提前汇款，从而获得更高利益。并且增加对客户的链接，发货时、到期日前直接短信提示返利金额，逐渐影响客户回款。

        同时，打破行业一直是赊销的局面，建立月度预收款红包政策，形成客户意识转变，预付款得到的红包比存银行的利息高，促进预收款，达到双赢的目的。

此方案执行2个月，我们分析到出库金额曲线变得相对平衡，客户满意度提升。而回款曲线，由月度预收款政策变成月头收款金额较大，全月相对平衡的情况。

整体计算，应收款下降1亿，预收款1200万，该政策直接获得1.12亿*8%=896万的年利润增加额。

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